Публикации

За что платим деньги?

Большинство людей, которые решали свой квартирный вопрос с помощью агентства недвижимости, рано или поздно задавали себе (и не только себе, но и всем окружающим) вопрос: «За что я должен платить риэлтеру, да еще такие деньги?!» И действительно, что же такое делают эти специалисты, чьи услуги оцениваются так дорого. На тот вопрос дает ответ директор АН «НСК-Недвижимость» Владимир Топчилов.

- Владимир Николаевич, за что вам платят деньги? В чем на самом деле заключается суть риэлторской услуги, если убрать все рекламные клише о безопасности, чистоте и тому подобном?

- Суть профессиональной посреднической риэлторской услуги: понять и удовлетворить основные потребности клиента. За редким исключением, продавец хочет продать свой объект по максимально возможной цене в определенный промежуток времени, избежав при этом неприятного, порой стрессового процесса торгов. После уплаты риэлтеру комиссионных в размере 5% продавец не должен жалеть, что он продешевил за свою недвижимость. В свою очередь, покупатель, как правило, хочет выбрать лучший объект из всех, продаваемых сейчас на рынке, вне зависимости от мотива – для себя он покупает или в качестве вложения свободных средств. После уплаты договорных агентских комиссионных покупатель не должен жалеть о том, что он выбрал не самый лучший объект (с оптимальным соотношением «цена-качество») в приемлемом для него ценовом диапазоне.

Все остальные, приписываемые агентам по старой традиции, услуги на самом деле истинно риэлтерскими не являются. Оценку, юридическое сопровождение, страхование, ипотечное кредитование – все эти услуги уже сегодня в случае их необходимости оказывают клиенту представители соответствующих профессий. И в настоящем агентстве недвижимости эти специалисты есть.

Оказать качественную услугу клиенту – значит помочь удовлетворить его потребность на рынке недвижимости, причем сделать это так хорошо, чтобы заказчик услуги оплатил ее заранее оговоренную стоимость, желательно с улыбкой и с письменными отзывами-рекомендациями о работе данного риэлтера и агентства. Самое интересное, что с изменением ситуации на рынке основные потребности мотивированных к сделке клиентов (а только с такими агенту и есть смысл работать!) практически не меняются. В подавляющем большинстве случаев собственнику надо помочь продать свой объект как можно дороже в определенный промежуток времени, а покупателю надо подобрать самый лучший объект в приемлемом для него ценовом диапазоне. И то, и другое клиенты, безусловно, могут делать сами, как и лечиться, и ремонтировать себе машину...

Платить же посреднику немалые деньги, по моим наблюдениям, они готовы в том случае, когда понимают, что с его помощью продадут дороже и купят лучшее. Сегодняшняя ситуация на рынке просто вернула клиентам совершенно прагматичный подход: платить риэлтору комиссионные, можно и нужно только за реально полученную от него ощутимую в денежном выражении экономическую выгоду.

- И вот тут начинается самое интересное – что же такого полезного делает современный риэлтер за эти самые 5%? Как формируется стоимость работы риэлтера?

- Рассказывают, что в 30-х годах прошлого века академик Капица-старший на одном из заводов в Англии ударом кувалды восстановил работоспособность уникального пресса, час простоя которого приводил к большим убыткам. Когда он пошел за обещанным руководством предприятия вознаграждением в £ 10’000, его попытались пристыдить: «Неужели же один удар молотка стоит десять тысяч?!» Ответ Капицы является просто образцом для риэлтеров: «Удар молотка стоит 10 фунтов, а £ 9’990 вы мне платите за то, что я знал, куда ударить!» Вот за эти знания и умения риэлтора, навыки эффективных переговоров, за мастерство корректного, но твердого отстаивания интересов своего заказчика и платят профессиональному посреднику от 4 до 6% цены проданного объекта его собственники в США, Канаде, многих Европейских государств. И никому не приходит в голову потребовать у риэлтора смету своих расходов…

Есть два подхода к обоснованию стоимости дорогой услуги. Первый: попытаться составить некую смету затрат, чуть ли не пошагово описав все возможные действия риэлтора. Я встречал у некоторых коллег подобную калькуляцию, состоящую из 40 пунктов.

Второй подход: вникнуть в проблему клиента, понять его истинную мотивацию и потребность, оценить сложность и ликвидность (реальность) его заказа, взвесить свой опыт, силы и возможность выполнить этот заказ. Если чувствуете, что это вам по зубам, тогда докажите клиенту, что вы – тот самый лучший ресурс, который ему в данный момент нужен. Убедите его в том, что именно с вами, подписав соответствующий эксклюзивный договор, он получит максимальный результат и только после этого, удовлетворенный, рассчитается с вами, с удовольствием и улыбкой заплатив обычную в риэлтерской практике стоимость профессиональной посреднической услуги в размере 5% от конечной стоимости объекта.

Причем заметьте ему, что такая формула во всем мире служит максимальной мотивации исполнителя услуги и является следствием совпадения интересов двух сторон – собственника и нанимаемого им агента-продавца.

- Что на сегодняшний день предпочтительней для клиента: полный цикл услуг, оказанный одним специалистом по недвижимости или привлечение узкопрофильных специалистов (юристы, оценщики, консультанты) для решения вопросов и проведения сделки?

- Подобный вопрос является следствием серьезной недооценки в нашем обществе труда всех перечисленных специалистов рынка недвижимости. Можете себе представить такую постановку вопроса: надо ли обращаться отдельно к стоматологу, отдельно к окулисту, отдельно к ЛОРу? Ведь все они – дипломированные врачи, что им трудно посмотреть?

Считаю крайне вредными, даже опасными попытки подобной универсализации. Во благо клиента, в его же собственных интересах – обращаться к специалистам, лучшим профессионалам в своей отрасли. Только тогда он получит справедливую оценку объекта, действительно лучший ипотечный или страховой продукт, объективные юридические рекомендации и формулировки в договоре купли-продажи, ценную консультацию относительно налогов и т.д. И только в этом случае он будет иметь помощь риэлтера, который сосредоточится на самом главном – грамотном создании спроса на объект недвижимости, управлении этим спросом так, чтобы в итоге он был продан по максимальной цене. А для покупателя – поиск и подбор ему наиболее подходящих вариантов, их предварительный осмотр, квалифицированное проведение торга в интересах своего заказчика – чтобы добиться максимально выгодных условий покупки. В России своя специфика. В профессиональном агентстве недвижимости в подготовке сделки участвует не только риэлтер, но и все необходимые специалисты (юристы, оценщики, ипотечные брокеры), которые являются его сотрудниками.

- Как можно понять, что услуга риэлтера выполнена на высочайшем уровне?

- Есть замечательная поговорка: «От добра добра не ищут». Если семья однажды доверила агенту решить свою проблему, подробно рассказала ему все нюансы и почти интимные подробности и, воспользовавшись профессиональной услугой агента, получила полное удовлетворение на рынке недвижимости, то зачем же в следующий раз обращаться к другому риэлтеру? Вопросы недвижимости слишком дороги и важны для семьи, чтобы позволять себе каждый раз просто так экспериментировать. На Западе специалист по фамильным активам входит в тройку «семейных профессий» наряду с доктором и няней. Причем это характерно для всех слоев общества. Вот когда нам приходят по рекомендации своих друзей и родственников, когда наши клиенты становятся постоянными – я понимаю, что мы поработали на совесть.

Источник: АН "НСК-Недвижимость"

Вернуться в список