Публикации

Артур Оганесян: «Риэлтер – это не профессия. Это знак отличия. Или за что клиент платит комиссионные?»

Агентство недвижимости «ОГНИ НОВОСИБИРСКА» большое внимание уделяет профессиональному обучению своих сотрудников. Для новичков создан учебный центр, где можно получить начальную подготовку по теории и практике продаж недвижимости, а затем пройти стажировку под руководством опытного наставника. Регулярно проводятся бизнес-тренинги с участием штатного психолога, которые помогают раскрыть творческие способности человека, найти оптимальное решение в конфликтной ситуации, которые неизбежно возникают в нашей профессии. Руководство компании большую роль отводит изучению передового опыта в области продаж недвижимости. С этой целью проводятся семинары с привлечением лучших лекторов и специалистов в этой области. Последний пример – авторский мастер класс Артура Оганесяна, на котором побывали специалисты агентства «ОГНИ НОВОСИБИРСКА» в полном составе.

Известный бизнес-тренер из Украины(г. Киев) Артур Оганесян поделился новосибирскими риэлтерами своей методикой продаж, а также ответил на многочисленные вопросы, суть которых сводилась к одному: за что клиент платит комиссионные?
Наша беседа с мастером продаж состоялась после семинара.

- Артур Павлович, вот мы говорим о профессии риэлтера. Между тем, отношение к ней в нашей стране неоднозначное. Кто-то считает, что без риэлтера вообще можно обойтись, что это лишнее звено в системе продаж. Между тем, и во всем цивилизованном мире труд агента по продаже недвижимости востребован и хорошо оплачивается.

Профессия риелтер – что это?

- Если говорить о слове «риэлтер», то мало кто знает, что это не обозначение профессии. В Америке риэлтер – зарегистрированная торговая марка членов Национальной Ассоциации Риелтеров США (NAR). Всего в Штатах насчитывается около 2 млн. лицензированных агентов по недвижимости и брокеров по недвижимости, те, кто имеют право доступа на рынок услуг. Но не все они называются риэлтерами. А только те из них, кто является членом Национальной Ассоциации Риэлторов. Кто носит на лацкане пиджака значок с буквой «R». Знаете, чем отличие риэлторов от нериэлтеров. Специалист по недвижимости, который вступает в NAR, подписывает кодекс этики и стандарты практики, он обязуется работать честно и отстаивать интересы клиента. И поэтому в Америке говорят: «Ребята, когда вам нужно что-то выбрать на рынке недвижимости, лучше обращайтесь к риэлтерам. Они обязаны соблюдать кодекс этики. А другие агенты вам этого не гарантируют». Понимаете в чем разница?
А мы, к сожалению, взяли и слово «риэлтер» прицепили ко всем. В понятии обывателя риэлтер - это тот, кто бегает и «разводит» людей на деньги. Отсюда пошел негатив к профессии. Доверие к профессиональной риэлторской услуге подорвано. И слово риэлтер затаскано.

- Но в России существует общественная организация – Российская гильдия риелтеров. Она как раз и должна отвечать за этичный бизнес.

- Совершенно верно. У Российской Гильдии Риелторов подписано соглашение с NAR. По идее, только члены РГР могут называть себя риэлтерами. Все остальные не имеют права. Но это никого не интересует, никто за этим не следит. Журналисты везде пишут «черные» риэлтеры. Хотя такого понятия не может быть, потому что риэлтер – это тот, кто допущен на рынок, и кто подписался под кодексом чести.

- В чем, по-вашему, миссия риэлтера?

- Риэлтер оказывает профессиональную услугу по продаже недвижимости. Он этому учится. Это его профессия. На рынке есть два потребителя: продавец и покупатель. Если вы продавец, собственник квартиры, то вам важно продать объект по максимально возможной цене. А это требует немало усилий и мастерства. Необходимо правильно подготовить объект, выйти с ним на рынок, организовать рекламу, привлечь покупателей, правильно показать объект, объяснить его преимущества, работать с возражениями клиентов, уметь влюбить их в свой объект, удержать их внимание, торговаться, и в итоге сделать так, чтобы объект был продан по максимально возможной цене. При этом желательно, чтобы все было безопасно, надежно, и не отнимало много времени и нервов. Очевидна, что здесь нужна помощь? Хотя некоторые люди считают, что могут продать квартиру самостоятельно. Как, например, постричь себя, лечить от болезни, построить дом. Пробуют, у многих даже это получается. Но потом говорят: надо было все-таки обратиться к специалисту.
Риэлтер и есть тот специалист, который возьмет на себя всю головную боль продавца и выгодно совершит сделку. И за это риэлтер вправе рассчитывать на комиссионные, который платит ему собственник по эксклюзивному договору.
А вот если риэлтер обслуживает покупателя и продавца одновременно, то зачастую возникает конфликт. За помощь в выборе лучшего объекта покупатель платить много не хочет. Он говорит агенту: хорошо, я заплачу тебе комиссию, но ты поторгуйся, снизь цену. И агент оказывается между молотом и наковальней: если он понижает цену на объект, то доволен покупатель, но не доволен продавец. Если отстаивает интересы собственника, то, наоборот, в глазах покупателя выглядит несговорчивым жадным торговцем. Возникает вопрос: кто должен оплачивать ему комиссионные?

- Вы предлагаете радикальную, можно сказать, шоковую терапию: не брать с покупателя комиссию. По вашей теории продаж, услуги риэлтера должны оплачиваться продавцом.

- Это не теория. Это многовековая практика торговли. Всегда цена товара включает в себя стоимость услуги по его продаже. Когда вы приходите в магазин покупать одежду, то платите только за товар, и ничего не платите продавцу-консультанту, который вас обслуживал, помогал с выбором, носил костюмы в примерочную. Почему в торговле с недвижимостью все по-другому? Почему покупатель, приобретая объект, который итак немало стоит, еще должен оплачивать услуги продавца по недвижимости? На мой взгляд, разумно, услуги риелтера включать в конечную цену товара.

- Мои коллеги в Новосибирске будут возражать: мы так не привыкли. Всегда услуги покупатель оплачивал отдельно.

- А вы можете найти пример в сфере торговли, где услуги платятся отдельно от товара? Да, мне говорят, это в ресторанах. А как называется то, что официант получает от клиента? Чаевые! Немножко уничижительно. Вроде как с барского плеча. В любом уважающем себя ресторане написано: чаевые приветствуются, но всегда остаются на усмотрение клиента. Потому что самое главное рассчитаться за блюдо. И можно больше ни копейки не платить, спокойно встать и уйти. Но если тебе понравился официант, если он был услужлив, улыбался, пару шуток отпустил, ты можешь его отблагодарить. Но лично вы хотите такой благодарности в виде чаевых? Как риелтер вы, наверное, хотите получать хорошие комиссионные, как в цивилизованных странах – 5-6% от стоимости объекта.

- Давно ли вы пришли к такому методу продаж. И чья была идея включать услуги в конечную цену объекта?

- Недвижимостью я начал заниматься в 1993 года в городе Черкассы на Украине. У нас было не агентство в традиционном понимании, а биржа. В соответствии биржевым законодательством проводились открытые торги. Я понял, что на торгах могу представлять интересы только собственника. Покупатель сам регистрируется, сам принимает участие в аукционах, поднимает карточку или не поднимает, и сам принимает решение о покупке. Администрация Черкасской области поручила нам провести торги объектов малой приватизации. Самое главное, нужно было провести их честно, чтобы тебя не обвинили в коррупционном сговоре. Попытки «договориться», конечно, были, но мы вели себя неприступно. Про нас говорили: эти ребята неподкупны. Никто не мог дать нам взятку. Так мы завоевали репутацию. Постепенно выработалась определенная идеология продаж. Мы хорошо готовили объекты. Хорошо их рекламировали, удерживали спрос. Не бежали с первым попавшимся покупателем к продавцу: вот мол, вас хотят купить! Мы искали лучшее предложение, добивались получения максимальной цены. И за это продавец выплачивал 5-6% комиссионных, которыми мы делились со своими коллегами из других агентств, если они приводили своего покупателя.
А потом в 2000 году я впервые поехал в Штаты. Там увидел более цивилизованную систему продаж. Это не просто рынок, базар, это система продаж недвижимости, где комиссионные агента включены в стоимость.

- Текучесть кадров в агентствах недвижимости огромная. Как вы выбираете агентов. Кто может работать риэлтером?

- Определяю я их с первого взгляда. Понравился - не понравился. Как он себя ведет, как он разговаривает, насколько он себя с достоинством преподносит.

- Назовите качества профессионального риэлтера.

- У клиента по отношению к риелтеру должно быть чувство надежности. Риелтер должен дать понять, что он профессионал на рынке недвижимости, он знает реальное состояние дел, и лучше, чем клиент разбирается во всех аспектах: маркетинговых каналах коммуникации, ценовом анализе рынка, переговорах.
Второй момент - честность, порядочность. Зачастую при продаже объекта продавец делится с риэлтером самой сокровенной информацией, и он должен быть уверен, что она не будет использоваться во вред. Допустим, клиент говорит: «Вообще-то я хотел продать квартиру за 2200, но совсем в крайнем случае соглашусь на 2100». Риэлтер не пойдет по легкому пути. Он не будет говорить покупателю: «Вот, объявленная цена 2200, но я вам по секрету скажу, что вы можете 100 тысяч уторговать…»

- Наша профессия очень стрессовая. Бывают неудачи: срываются сделки, заходят в тупик переговоры - просто руки опускаются. Теряется уверенность в себе. Как защититься от стресса? Где черпать силы? Как себя восстанавливать?

- На мастер-классах я не зря говорю: надо заниматься здоровьем, надо бросить курить, правильно питаться, общаться с позитивными людьми, а не с нытиками. Не смотреть телевизор, чаще бывать на природе, в церковь ходить. Книжки правильные читать. В ответ мне иногда смеются, думают, что это просто слова. А это и есть методы, проверенные многолетней практикой.

- А какая методика у вас? Два дня, когда шел мастер-класс, вы как артист на сцене, отдавали себя без остатка. Что дает вам силы?

- Стараюсь много не есть, не употреблять вредную пищу, делаю комплекс упражнений. Очень серьезно помогают отзывы участников.

- Артур, у вас есть девиз?

- С 2001 года я называю это миссией: «Возродить доверие к профессиональной риэлтерской услуге». Это цель моей жизни, которой я и следую.

Беседовала Елена АЗАРОВА

Будем рады вас видеть в любом из наших офисов:
Фрунзе, 80, оф. 209, тел. 200-40-40, e-mail: info@ogni-nsk.ru
Восход, 20, оф. 510, тел. 254-02-22, e-mail: info20@ogni-nsk.ru
Сайт компании: www.ogni-nsk.ru

Вернуться в список