Публикации

Архив Архив публикаций

И Вы увидите, как свершаются чудеса!

Можно ли сегодня самостоятельно без агентства недвижимости продать (купить) или сдать (арендовать) какую-либо недвижимость, и, соответственно, сэкономить в финансах и минимизировать риски? В принципе, да, почему нет, можно. Но сложно. Тяжело. И еще непонятно, будет ли это экономия или "призрачная экономия"? Ведь даже я, специалист с тринадцатилетним опытом работы в недвижимости, имеющий связи на рынке недвижимости во многих его сегментах; владеющий информацией, которой простой обыватель не владеет; считающийся профессионалом в активном маркетинге недвижимости; знающий юридические тонкости и возможные подводные камни; просчитывающий каждый свой шаг и выстраивающий хитроумные схемы сделок; переговорщик; живущий недвижимостью и ощущающий ее - и то понимаю, что если мне придется покупать (арендовать) недвижимость для себя или продавать собственную недвижимость, то я буду обращаться к специалистам.

Почему? И где найти такого специалиста, чтобы обращаясь к нему, Вы были спокойны и уверены в выполнении Вашего заказа? С чем Вам придется столкнуться при самостоятельном "риелторстве"? Обо всем этом я бы и хотел поговорить.

Хотя, если честно, когда я садился за написание данного материала, то хотел написать о другом, причем, давно хотел написать, наболело. Но то времени не хватало, то нужных слов, то собственной уверенности, - «а надо ли?», «а поймут ли?», «мне что, больше всех надо?» и т.д., и т.п. А хотел я поговорить о том, как я вижу взаимоотношения Клиента и Риелтора. Даже больше. Хотел «наехать» на Клиентов и заставить смотреть на ситуацию другими глазами, глазами именно Клиента-заказчика, с большой буквы, действовать по-другому, по правилам цивилизованного, а не совкового рынка. И, безусловно, хотел «наехать» на Риелторов, чтобы они пересмотрели свои технологии работы, повысили ценность и качество услуги, а также задумались о предоставляемом клиентам сервисе.

Ведь каждый раз, когда мне самому приходится общаться с риелторами, - меня охватывает «тихий ужас»! Риелторы не владеют информацией об объекте, которым занимаются (в данном случае я подразумеваю любую недвижимость – жилую и коммерческую, для продажи и аренды), не могут ответить на большинство вопросов, не могут выслать фото (их у них просто нет, а если есть, то не умеют, а если умеют, то фото сделаны ужасно!) и планировку, не могут что-либо внятное сказать о потребностях клиента (хотя предполагается, что они с ним работают), я уже не говорю о том, что в 90% случаев не перезванивают в то время, когда обещали. Понятно, что это не все. Понятно, что здесь, на рынке недвижимости, 80% риелторов – это простые среднестатистические специалисты (как и на любом рынке, в любом бизнесе), которые не озабочены тем, чтобы развивать не то что рынок, а даже себя, и не стремятся к совершенствованию своих навыков и методов работы. Которые просто ходят на работу «от звонка до звонка» и которые, как и большинство наших российско-советских граждан, хотят ПОЛУЧАТЬ (и как можно больше), а не ЗАРАБАТЫВАТЬ. Да и наверняка, им еще хотелось бы, чтобы при этом ничего не нужно было делать (и как, наверное, им жаль, что приходится возиться с этими «клиентишками»…).

В идеале, конечно, при обращении к специалисту - найти именно того, кто попадает в те самые 20% и кто является Специалистом с большой буквы, кто формирует рынок недвижимости и тенденции на нем, кто дорожит своей репутацией и постоянно совершенствует свой профессионализм, является личностью и прекрасно понимает, что такое обслуживание и сервис.

Да! Очень важно! Если все-таки Вы нашли такого Специалиста и обращаетесь к нему, - Вы должны понимать, что его работа должна быть оплачена, и что если Вы к нему обращаетесь, то в любом случае платить должны Вы, поскольку Вы хотите, чтобы он (Специалист) выполнил для Вас работу. То есть, Вы в данном случае являетесь Заказчиком работы и делаете Заказ Специалисту. Причем не важно, продаете Вы недвижимость или сдаете, хотите купить ее в Новосибирске или за границей. И не важно, как принято в Новосибирске или в любом другом городе или стране, - кто платит за услугу (продавец или покупатель, арендатор или арендодатель) – это общепринятые «нормы» для тех 80% риелторов и клиентов (кстати, не все клиенты готовы работать в условиях цивилизованного рынка).

Если Вы хотите, чтобы Вами занимался Специалист и представлял Ваши интересы – то дайте ему эту возможность – работайте только с ним, не распыляетесь по рынку! Подтвердите серьезность своего заказа (предоплата – лучший мотиватор), и Вы увидите, как свершаются чудеса

О чем это я, спросите Вы? Это я о том, что любая работа должна быть оплачена! Даже работа риелтора! «Так мы и так платим», - скажете Вы! Да, так и есть! Платите. Но чаще всего только по факту выполненной работы. А я хочу, чтобы у риелтора появились гарантии того, что он заработает деньги, выполнив свою работу. Ключевое слово - «ГАРАНТИИ»!

Про то, с чем мы сталкиваемся, обращаясь к риелтору, я уже написал выше, - напомню, чаще всего, «волосы встают дыбом». Да, это в 80% случаев. А если посмотреть на ситуацию глазами риелтора? Как он воспринимает обращение клиента? Попробуем? Только сначала я бы хотел, чтобы перед глазами Вы держали несколько разных ситуаций, например, таких как обращение к врачу или к юристу.

Вот Вы записались на консультацию к врачу – платим ли мы за нее? Да, чаще всего, платим. У врачей существует такое понятие, как первичная консультация, и в зависимости от уровня специалиста, его специализации, тариф растет или уменьшается. А если нам повезет, и с нас денег не возьмут (мы сильно и неизлечимо больны; консультация была короткая, ничего серьезного; мы пришли по рекомендации, и т. д., и т. п.), то вспомните себя – у каждого из нас все равно возникает устойчивое желание отблагодарить врача (коробка конфет, коньяк, проч. – читай, деньги). То есть мы понимаем, что отняли у человека время и воспользовались его знаниями, опытом и возможностями! И нам неудобно! И еще у некоторых «маячок» в голове – «…а вдруг мне к нему еще обратиться придется!…». А юристы? У юристов также тарифицируется их время, например, час – 500 или 1000 рублей. И мы идем к ним со своими проблемами, которые, надо сказать, одна сложней другой. И если юрист взялся на вас работать, то вспомните, его работа оплачивается поэтапно (выполнил определенный блок работ – расчет, продвинулся дальше – еще оплата, выиграл дело – основная премия) или все также по количеству затраченного на Ваше дело времени. И мы платим! Потому что нам это важно! Потому что по другому никак нельзя! Юристы работают, хоть результат иногда и не предсказуем и растянут во времени!

И так везде! У Вас с трудом получится вспомнить услугу, за которую вы не делаете предоплату, для того чтобы подтвердить серьезность своих намерений! С трудом!

И теперь вернемся к риелторам.

Многие клиенты изначально обращаются в несколько агентств (а то и ко всем) с одним и тем же вопросом, например, с вопросом покупки или продажи квартиры, сталкивая риелторов нос к носу, устраивая между ними бега – «…кто быстрее мне подберет квартиру (объект) или приведет покупателя, у того и куплю (тому и продам)…». Я не говорю о том, что находятся еще такие, кто в процессе работы пытается «кинуть» риелтора и не выплатить ему комиссионные. И как, по-вашему, после всего этого будет реагировать риелтор? Конечно, он будет малоинициативен, и скорее всего не будет проявлять никакого интереса к работе с Вами. Правда, есть две категории риелторов, кто из этой ситуации может «вытащить плюсы» - новички и риелторы-старожилы, с хваткой. Первые - потому что хватаются за все, что попадается под руку, им нужно нарабатывать опыт и знания, и это фактически, может быть, вообще самый лучший вариант для клиента, потому что они не оценивают перспективность – им нужна работа и клиенты. Вторые - потому что они ощущают рынок. И если они оценили Вашу квартиру (Ваш заказ на покупку), как перспективную (или у них вообще есть, кому ее предложить), то такие риелторы вцепятся в Вас и «вытащат ситуацию в сделку».

Десятки, сотни, тысячи часов проведенных неоплачиваемых консультаций клиентов. И не только в офисе у риелтора, но и с выездом на объект или в офис к клиенту. Да, такая специфика работы. Да, консультируя клиентов, мы вкладываемся в свое будущее. Клиенты это ценят и когда-нибудь все равно придут к Вам за услугой или кого-нибудь порекомендуют. Пусть и через 10 лет, через 20, но каждая консультация, каждое оброненное риелтором слово рано или поздно даст результат. Так я и говорю все 13 лет на всех моих мастер-классах. И это чистая правда. Это работает. Сначала мы работаем на свою репутацию, потом она работает на нас – мы все знаем эту фразу. Просится тут сказать, что «…не было бы поздно…» или «…дожить бы…», но я этого не говорил – Вы этого не слышали. Так, скорее всего, могут говорить те самые 80% среднестатических риелторов, которые в недвижимости случайные люди или работают ради работы. Я же собираюсь работать в недвижимости всю свою жизнь, это мое, я нашел себя – я дождусь, когда каждое зернышко встреч и консультаций даст свои плоды. Хотя, кажется, я уже дождался – процент клиентов по рекомендациям зашкаливает. Количество клиентов вообще в принципе превышает все разумные рамки на одного отдельно взятого риелтора.

И на первый план выходит ваше время – МОЕ ВРЕМЯ! И времени на всех клиентов уже не хватает. Время становится очень дорогим. ВРЕМЯ – ЗОЛОТО. И ты начинаешь задумываться об эффективности работы.

Ты уже не можешь себе позволить тратить время на поездки и консультации, которые в ближайшей перспективе ни к чему не ведут. Ты уже не успеваешь КАЧЕСТВЕННО заниматься всеми клиентами на общепринятых условиях, как работают все риелторы (а клиенты этого ждут). И ты уже не можешь себе позволить участвовать в «риелторских гонках» за покупателя или продавать объект, который продают все. А ведь на тебя возлагают надежды, ведь думают, что именно ты «спасешь мир»! Но в сутках всего 24 часа.

И получается, что для того, чтобы сохранить качество обслуживания клиентов, сохранить свою репутацию и не потерять в заработках, я должен научиться расставаться с клиентами… «клиентами – пожирателями времени». Вот и получается, что я естественным образом пришел к тому, чтобы ввести тарификацию за свои консультации. Это первое. Час консультации в офисе – один тариф, консультации на выезде – другой.

Конечно, массово это не ввести, я понимаю, что за консультацию у новичков или у среднестатистических риелторов Клиенты платить не будут. И самое важное, что нельзя вводить тарификацию за консультации только лишь из простого желания заработать деньги – платить не будут. На мой взгляд, основополагающим фактором для ее введения должна быть ваша высокая востребованность как специалиста.

А оплата услуг? Кто платит риелторам комиссионные? Все перемешалось. Бардак. В каждом городе России риелторы работают по-разному. Представляете, в Барнауле не так, как в Новосибирске, в Новокузнецке не так, как в Барнауле и в Новосибирске, в Кемерово не так, как в Новокузнецке, и так далее. Почему? Ведь все крайне просто! Платить должен тот, кто заказывает сделать работу, кем бы он ни был, продавцом или покупателем!

СТОП! Все не так! С самого начала я хотел «наехать» на клиентов, что, мол, они (Вы) «издеваетесь» над риелторами, манипулируете ими, не платите и т.д, а сейчас вдруг меня осенило – так сами риелторы во всем этом и виноваты! САМИ! Тогда, когда только начал формироваться рынок недвижимости, риелторы сами себе и вырыли яму!

Ведь как было раньше? Приходит продавец в Новосибирске выставлять квартиру и СПРАШИВАЕТ: «а сколько я вам буду должен заплатить?», и слышит в ответ: «а нисколько – у нас продавцы обслуживаются бесплатно, - вот когда Вы будете покупать через нас квартиру, тогда Вы нам и заплатите». То есть продавцы хотели бы заплатить, но мы (риелторы) им отказываем! Чудная композиция… Полный бред! Мало того, еще при покупке этому клиенту будет сделана скидка и еще поделены комиссионные с другим риелтором, в чьем агентстве будет впоследствии куплена квартира для клиента. Это я к чему? К тому, что риелторы сами себе уменьшили заработки в 2-3 раза! Причем осознанно! Причем за эти деньги еще и взваливают на себя всю работу «от звонка до звонка». В отличие от своих зарубежных коллег, где работа маклера зачастую заканчивается у дверей нотариуса. Каждого клиента представляет свой агент, получающий за эту работу свои комиссионные. Причем 3-10% от «буржуазных цен» на недвижимость.

Второе – необходимо ввести предоплату. Предоплата дисциплинирует обе стороны. Делая заказ конкретному специалисту, клиент фактически нанимает его на работу и спокойно ждет ее выполнение, зная, что им занимается конкретный человек, а не «все риелторы города, то есть никто». Риелтор же, получая предоплату, понимает, у него есть конкретный клиент, выполнив работу для которого он заработает основные деньги. То есть заработок риелтора становится гарантированным! И в этот момент заказ данного клиента становится приоритетным!

Конечно, там, где предоплата, сразу возникает много вопросов (сроки, гарантии, а что будет, если?…), - но, поверьте мне, все решаемо.

Кстати, я подтверждаю, что продавцы всегда были готовы платить комиссионные за продажу, покупатели за покупку, и давать предоплату. Еще 12 лет назад, когда меня вдруг осенило, что, прося заняться продажей квартиры, клиенты тем самым мне делают заказ, а значит, просят выполнить работу – а мы знаем, что любая работа должна оплачиваться. И вот я понемногу начал работать по такой технологии, несмотря на то, что весь рынок работал по-другому. Было очень сложно объяснять продавцам квартир, что они должны платить комиссионные, когда в любом другом агентстве с них бы ничего не взяли. Но шаг за шагом, капля за каплей, технология за технологией, и мне это стало удаваться проще, быстрее в бОльшем количестве случаев. Сейчас это уже норма. А результаты последнего моего месяца работы показывают, что к тому, чтобы внести предоплату, 80% клиентов относятся с пониманием! 80%! И ключевой момент во всем этом – это когда Клиенты хотят, чтобы с ними работали именно Вы!

Я не призываю всех Клиентов кинуться ко всем риелторам и начинать платить налево и направо за консультации и давать предоплаты - нет, я просто прошу задуматься о том, что я написал. Подходить к выбору того, с кем и как Вы хотите работать осознанно. Конечно, то, о чем я написал, это не массовый сегмент, а индивидуальный и, на мой взгляд, правильный. Ведь мы получаем то обслуживание, которое сами хотим получить. И в наших силах повлиять на этот процесс! А риелторы… ребята, мы получаем тех Клиентов, которых заслуживаем! Помните об этом! Все возможно!

 

Александр Назаров

Источник: nazarov-partners.com
 

Вернуться в список

Просмотров 2313

Комментариев    0

Имя:
Текст комментария:
captcha

Введите код, указанный на картинке