Публикации

Игроки рынка коммерческой недвижимости решили не «толкаться локтями»

Сегодня развитие рынка коммерческой недвижимости достигло того уровня, когда игроки рынка видят гораздо больше перспектив во взаимодействии, чем в конкурентной борьбе. Об этом говорили участники круглого стола «Коммерческая недвижимость Новосибирска – перспективы развития», который состоялся в «Академии риэлторского мастерства» 6 октября 2009г.

Открытый диалог «о наболевшем» вынес на поверхность такие темы, о которых обычно предпочитают молчать. Конструктивное обсуждение проблем позволило совместно наметить пути их решения. И, похоже, новосибирский рынок коммерческой недвижимости ждут серьезные перемены.

Сели за стол переговоров

Участниками профессионального форума стали представители девелоперского сообщества, брокеры, крупные специализированные риэлтерские и консталтинговые компании. Координацию взяли на себя «Академия риэлторского мастерства» и компания «Сибакадемстрой Недвижимость». А соорганизатором и идеологом этого мероприятия выступила Группа компаний «Труд» - одна из крупнейших девелоперских компаний города на рынке коммерческой недвижимости. Собравшись на круглый стол, участники рынка коммерческой недвижимости впервые смогли обсудить самые наболевшие проблемы, услышать пожелания своих партнеров по бизнесу.

Оказалось, что в подобном открытом разговоре сообщество нуждалось давно, - как говорится, «накипело». К тому же сама экономическая ситуация сегодня подталкивает стороны к объединению. Девелоперы нуждаются в услугах риэлтеров, ведь через риэлтерские компании они получаю как минимум 30% от общего числа клиентов, и готовы оплачивать услуги агентов. Риэлтеры тоже заинтересованы в росте количества сделок, и для этого готовы рекламировать за свой счет объекты, тратить средства на привлечение потенциальных клиентов.

Все понимают, что отстаивание только своих личных интересов мало способствует эффективному ведению бизнеса. Гораздо логичнее постараться понять стратегию партнеров по рынку и пойти друг другу навстречу. Как сказал во вступительном слове директор «Сибакадемстрой Недвижимость» Владимир Голованов, риэлтерам сегодня «важно сверить свои интересы с другими игроками рынка коммерческой недвижимости – девелоперами, управляющими, владельцами; понять, в каком виде они хотят видеть риэлтерское сообщество, найти точки взаимодействия. Чтобы в итоге повысить профессионализм, «сплотить ряды» и не толкаться локтями, а стремиться к эксклюзивному рынку и работать на благо заказчика!»

Что происходит с рынком?

Рынок недвижимости для бизнеса отреагировал на сложности кризисного периода гораздо острее, чем рынок жилой недвижимости. По общему мнению участников круглого стола, количество сделок с коммерческой недвижимостью не просто сократилось – оно упало в разы. По словам риэлтеров, далеко не каждое агентство недвижимости может похвастаться тем, что за минувший год имело реализованные сделки с коммерческой недвижимостью.

Ставки аренды и стоимость площадей постоянно снижались, начиная с 3 квартала минувшего года. По данным Аналитического центра «Сибакадемстрой Недвижимость», на рынке аренды офисных помещений снижение составило 35% за минувший год и цены продолжают снижаться. На рынке купли-продажи офисных помещений цены за последнее время немного выросли, но аналитики объясняют это не общей тенденцией, а появлением на рынке  офисных помещений с очень высокой ценой, которые из-за финансовой ситуации владельцы вынуждены выставить на продажу.

На рынке торговой недвижимости сегодня многие помещения меняют назначение - происходит переток помещений из торговых в офисные.

На рынке продажи торговых помещений наибольшее снижение цен произошло в районах, приближенных к центру. Стало предлагаться к продаже гораздо больше дорогих помещений. Но в целом, констатируют аналитики, за год в этом сегменте рынка цены упали на 22 %.

Что ждет рынок коммерческой недвижимости в дальнейшем? Аналитики «Сибакадемстрой Недвижимость» дают осторожный оптимистичный прогноз: «дно» рынка уже близко или наступило прямо сейчас. Экономика начнет восстанавливаться, а вместе с ней будет расти спрос на торговую и офисную недвижимость. Но восстановление рынка будет плавным, как и восстановление экономики. И к исходному «докризисному» положению рынок коммерческой недвижимости вернется не ранее, чем к 2012-2013 году.

Чем привлекать клиентов завтра?

Похоже, рынку удалось пережить самые тяжелые времена. Уходят в прошлое «пожарные» сделки с крупными дисконтами. Сегодня девелоперы уже не настроены на снижение цены предложения, но понимают, что необходимо очень «бережно» относиться к арендатору.

Такая практика сегодня становится нормой для российского и международного рынка. Как рассказал собравшимся Марк Роговой, коммерческий директор ГК «Труд», в ходе Международного инвестиционного форума ProEstate-2009 (форум состоялся в начале сентября в Санкт-Петербурге, и ГК «Труд» была единственным участником от г.Новосибирска), многие зарубежные компании рекомендовали собственникам зданий относиться к арендаторам очень уважительно и оказывать им такие услуги, которые ранее не предлагали: ланч в прилегающем к бизнес-центру садике, плавательный бассейн в торговом центре и пр. Сама компания «Труд» сегодня может предложить клиенту места в топовых объектах в центральной части г. Новосибирска, которые позволяют получить весть спектр услуг, необходимых для эффективного ведения бизнеса.

- В наших зданиях применяются такие технологические новинки, которых даже нет в новых зданиях в Санкт-Петербурге и Москве, - отметил Марк Роговой. - В настоящий момент компании принадлежит 15 зданий в центре Новосибирска. В этом году мы сдали в эксплуатацию самое высокое здание в нашем городе – 25-этажный бизнес-центр класса А «Кобру». Изумительная панорама, открывающаяся из окон верхних этажей на реку Обь и весь Новосибирск, является бесплатным бонусом арендаторам помещений этого современного бизнес-центра. Активно обсуждаем внутри компании и с ведущими девелоперскими компаниями Москвы и Санкт-Петербурга концепцию развития и сроки сдачи в эксплуатацию торгово-развлекательного центра «Манхэттен», - самого масштабного девелоперского проекта Сибири.

Но на этом мы не останавливаемся. Компания находится в развитии. Изменена ее стратегия. Компания от строительства зданий для себя, перешла к спекулятивным операциям на рынке коммерческой недвижимости. Мы готовы продать любое из своих зданий, но готовы и купить недостроенные, но перспективные проекты для того, чтобы их достроить и реализовать. При этом потенциал и опыт в строительстве, накопленный в течение двух десятков лет, позволяет сделать это эффективно и быстро.
Руководство нашей компании придает большое значение работе с риэлтерскими агентствами. Многие работники агентств накопили бесценный опыт работы с клиентами, имеют обширную клиентскую базу, чувствуют и знают, что надо клиенту. Однако кризис привел к уходу некоторых риэлтеров из этого бизнеса, приходу новичков, которым надо учиться, чтобы достойно представлять продаваемые объекты, знать их преимущества и выгоду для клиента. Мы готовы участвовать в этом процессе, представлять необходимую техническую документацию, показать наши объекты, проконсультировать.

Важный для нас вопрос в условиях нестабильного рынка: как установить на наши здания «справедливую» цену? Которая бы удовлетворила и продавца и покупателя?

Сейчас совместно с «Сибакадемстрой Недвижимость» мы нашли методику обоснования цены, - она строится строго на анализе предложений на рынке коммерческой недвижимости Новосибирска и выгоде приобретения для покупателя. Но все равно конечная цена сделки – это результат длительных переговоров с покупателем, интересы которого мы должны понимать. Недвижимость во все времена – это надежное вложение средств, а покупка зданий у ГК «Труд» - это чрезвычайно выгодная сделка для покупателя из-за их расположения и качества исполнения. Профессиональный риэлтер понимает это и мы рады сотрудничеству с ним.

Мы открыты для работы со всеми риэлтерскими и управляющими компаниями Новосибирска, Кузбасса, Омска, Барнаула, Красноярска, Томска, Москвы, Санкт-Петербурга и др. Приходите у нам в офис, приезжайте в наш город, звоните, заходите на наш сайт www.trudsib.ru, общайтесь с нашими партнерами!

Игра без правил порождает проблемы

В ходе круглого стола были озвучены ожидания участников рынка по отношению друг к другу.

Оказалось, что сами риэлтеры ждут друг от друга большей открытости. На рынке коммерческой недвижимости, где отсутствуют эксклюзивные отношения клиентов и риэлтеров, особую ценность обретает информация. И хотя желание делиться с коллегами информацией могло бы привести к росту числа сделок, информацию стараются тщательно скрывать, - полагаться на порядочность коллег по цеху готовы не все. А закрепленных правил поведения, дающих возможность продуктивно работать и на неэксклюзивном рынке, не существует.

- Порой мы не понимаем друг друга в простейших ситуациях, - констатировал представитель компании «Сайл». - Профессиональная информация должна курсировать между нами и помогать формировать бизнес!

А одной из ключевых проблем взаимодействия девелоперов с агентствами недвижимости является частое нежелание риэлтеров «заботиться» о клиентах. Впрочем, недостаточно качественная работа с клиентом выходит боком и для самих риэлтеров: именно отсюда растут корни отношения к риэлтеру как к дорогостоящему, но бесполезному посреднику.

- Проблемы возникают тогда, когда клиенты не видят проделанной работы. Риэлтеру необходимо так работать с клиентом, чтобы у него не возникало вопросов «за что платить?» - заметил собравшимся Александр Назаров, управляющий партнёр Холдинга Siberian Management Company.

Качественная услуга включает в себя полноценную работу – от подбора отвечающего потребностям клиента помещения до активного участия в согласовании всех дальнейших аспектов взаимоотношений с собственниками. Но как заставить всех без исключения представителей риэлтерского сообщества соблюдать элементарную этику бизнеса и не дискредитировать профессию? Генеральный директор ЗАО «Сибакадемстрой Недвижимость» В.В.Голованов предложил собравшимся использовать плодотворный опыт работы омских риэлтеров:

- В Омске успешно действует «Клуб брокеров коммерческой недвижимости». Участники этого клуба – ведущие компании – создали свой меморандум и придерживаются в работе определенных принципов. У них существует такое понятие, как со-эксклюзивный договор. Подписывая этот договор, клиент понимает, что по его заявке будет работать сразу несколько агентств, и это не влечет для него увеличение стоимости услуг. Заявка попадает в мультилистинговую базу, которой пользуются все компании. Заказчик имеет дело с сообществом агентств, которые работают по единому принципу, и в каждом из которых действуют договора единого формата.

В итоге собравшимися была высказана идея создать в Новосибирске профессиональное сообщество риэлтеров, специализирующихся на коммерческой недвижимости. Ведь вплоть до настоящего времени в Новосибирске не существовало подобного профессионального объединения (Новосибирская ассоциация риэлторов объединяет только агентства, специализирующиеся на жилой недвижимости). А значит – не существовало и единых стандартов взаимодействия брокеров с собственникам, девелоперами, застройщиками, единых норм взаимодействия с клиентами. Теперь выработка единого положения – вопрос времени. Участники рынка высказали свое желание активно поработать над его созданием. Остается надеяться, что эта инициатива достаточно скоро воплотится в жизнь. Пока рынок недвижимости спокоен, у риэлтерского сообщества есть время меняться самим и менять правила игры на рынке. Надо успеть сейчас. Когда рынок начнет расти, будет не до этого.

Вернуться в список