Публикации

Как строить общение с клиентом?

«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое»

  Рокфеллер.

К сожалению, этой цитаты далеко не всегда придерживаются. А это необходимо и в личном и в деловом общении. Каждый наш клиент - индивидуальность с характерными только для него качествами, личностными особенностями и потребностями. Умение принимать во внимание и учитывать особенности и потребности каждого клиента в конечном счете оборачивается либо устойчивой клиентурой, либо потерей клиента.

Бывают случаи, когда мы сталкиваемся с тем, что риэлтер не может удовлетворить потребность клиента, и не может подобрать ему квартиру или продать имеющееся у него жилье. И мы успокаиваем себя тем, что покупатель просто сам не знает, чего хочет.

Далеко не всегда это так. Мы просто разговариваем на разных языках и кидаемся решать его вопрос, без подробного выяснения его ситуации, т.е. смотрим лишь на поверхность.

Клиент сказал: «Хочу 3-комнатную квартиру по линии метро за 2300 т.р.» Риэлтер, пообщавшись с ним немного, пришел к выводу, что дальнейшее общение с таким клиентом не получится из-за невозможности угодить ему во всех пунктах. Клиент высказал лишь свою ПОЗИЦИЮ, а ИНТЕРЕС может быть совсем другим.

Приведем пример: Два оппонента претендуют на один апельсин. В итоге они поделили его пополам, не удовлетворив полностью потребностей друг друга. При выяснении интересов обнаружилось, что одному нужен сок апельсина, а другому – апельсиновая цедра. Отсюда вывод, что мы начинаем смотреть на позицию человека, не вдаваясь в ее суть.

Возвращаясь к нашему клиенту с желанием купить квартиру – нужно оттолкнуться от его позиции и перейти на уровень интересов,  выяснить, чем можно пренебречь, сколько человек планирует жить в квартире, почему такая сумма и т.д. Это конечно большая работа, но любой человек ценит, когда им интересуются, когда решают его проблемы и когда с ним разговаривают. И конечно, такой клиент будет вам благодарен!

Умейте находить подход, и выяснять - ЧТО именно хочет клиент! Удачи!

Степанова Юлия Олеговна – администратор Агентства недвижимости «ОГНИ НОВОСИБИРСКА».

Мы будем рады видеть вас в любом из наших офисов:
Фрунзе, 80, оф.209, тел. 200-40-40, e-mail: info@ogni-nsk.ru
Восход, 20, оф.510, тел. 254-02-22, e-mail: info20@ogni-nsk.ru
Карла Маркса, 57, тел. 212-53-19, e-mail: info57@ogni-nsk.ru
Официальный сайт компании www.ogni-nsk.ru

Источник: АН «ОГНИ НОВОСИБИРСКА» 

Вернуться в список