Публикации

Продавцу выгодна эксклюзивная риэлтерская услуга!

На новосибирском рынке недвижимости так исторически сложилось, что долгое время продавцы недвижимости обслуживались агентствами недвижимости бесплатно. За все платил человек с деньгами – покупатель. Сейчас тренд меняется. В идеале и у продавца, и у покупателя – свой риэлтер, услуги которых они и оплачивают. За что платит продавец – рассказывает руководитель отдела продаж Альбина Грибок.

- Альбина Владимировна, у участников сделки такие разные интересы: один хочет продать дешевле, другой – купить дороже, куда же риэлтеру податься?

- Давайте для начала расставим все точки. Основные мотивы покупателя объекта недвижимости - улучшить свои жилищные условия (или расширить свой бизнес) и обеспечить эффективное вложение своих капиталов. Исходя их этого, основной потребностью покупателя можно с уверенностью считать поиск и выбор наилучшего объекта из всех, которые в данный момент можно приобрести на рынке в подходящем покупателю ценовом диапазоне. Естественно, при этом покупатель не хочет переплатить за этот объект.

Основными мотивами продавца являются обмен своего объекта на лучший, нужда в средствах или смена объекта инвестиций (выход из данного бизнеса, продажа неиспользуемых активов и т.д.). Главной потребностью собственника становится при этом продажа своего объекта по максимально возможной цене в заданные сроки. Каждый продавец хочет знать, что он не продешевил при осуществлении этой транзакции.

Обе задачи являются исключительно сложными и ответственными. Правильная оценка и подготовка объекта к продаже, эффективный маркетинг и продвижение объекта, сотни переговоров и десятки показов, уточнение пожеланий сторон, согласование условий сделки и проведение торгов – все это требует профессиональных знаний, определенных навыков, затрат большого количества времени и нервов. Решение подобных стрессовых и эмоционально насыщенных задач, связанных к тому же с большими суммами денег и, зачастую, с самым ценным активом, который есть у человека, во всем мире принято решать через профессиональных посредников, агентов по недвижимости.

Исходя из этого и следует рассматривать услугу риэлтера и ее основную ценность для заказчика. Клиент заплатит большую сумму комиссионных, если будет убежден, что профессиональный посредник помог реализовать его основную потребность, а именно: собственнику объекта риэлтор помог продать как можно дороже, а инвестору помог купить лучший объект, потратив при этом минимально возможную сумму.

Очевидно, что одновременно удовлетворить эти две совершенно противоположные потребности двух сторон сделки один посредник практически не в состоянии. Один из контрагентов всегда будет чувствовать, что в результате торгов сделка состоялась в ущерб именно его интересам, и будет обвинять в этом посредника. Вот почему на первом месте большинства кодексов этики агентов по недвижимости разных стран прописано обязательство отстаивать интересы своего заказчика, действуя при этом честно по отношению ко второй стороне. Кстати, на новосибирском рынке профессионалы работают по Кодексу Этики принятом Новосибирской Ассоциацией риэлтеров.

А для примера, вы знаете, что договоры на оказание агентских услуг в США начинаются с предупреждения, что риэлтор имеет право одновременно представлять интересы обеих сторон сделки только с информированного согласия и покупателя и продавца, данного в письменном виде?

- Что нужно сделать чтобы продать объект недвижимости?

- Для того чтобы достичь наилучшего результата в длинных продажах/арендах объектов недвижимости (а это для заказчика означает максимальную цену в определенный, весьма короткий промежуток времени), необходимо (но не достаточно!), во-первых, привлечь внимание максимального количества потенциальных покупателей. Для этого нужны знание маркетинга, правильное ценовое позиционирование объекта, активные контакты с квалифицированными покупателями. Во-вторых, показать каждому покупателю преимущества данного объекта по сравнению с аналогами, доказать, что это – лучший объект в своей категории в этой местности. Для этого необходимы умение правильными вопросами выяснять мотивацию и потребность покупателя, а также доскональное владение информацией об аналогах продаж. В третьих, уверенно провести торг с наиболее мотивированным покупателем, естественно – в интересах заказчика услуги, то есть собственника объекта. Здесь тоже нужны особые навыки: проведения эффективных переговоров, работы с возражениями, убежденности и убеждения собеседника.

Покупатель перестанет торговаться вниз и откладывать решение, если он сам поймет, что этот объект (который ему подходит по всем параметрам, который ему понравился) – лучший, и что на него есть спрос, и что этот агент не шутит и не манипулирует, а на самом деле на объект есть спрос. И главное тут одно – все понимают, что спрос появляется только на лучший товар по соотношению «цена-качество». Все стремятся покупать/арендовать лучшее. Не самое дешевое и не самое дорогое, а лучшее. На этом мы и работаем.

Иными словами, результат достигается не рекламой (хотя она тоже необходима), не приведением покупателя за руку, а умелой концентрацией спроса на объект и профессиональным управлением этим спросом в интересах собственника. Без эксклюзива это невозможно. Когда мои комиссионные зависят от того, с каким именно покупателем произойдет сделка – я начинаю подсознательно нравиться покупателю, чтобы он не ушел к другому риэлтеру. А если мой труд оплачивает продавец, я сделаю все, чтобы его объект был продан как можно быстрее и за правильную цену.

- Как риэлтер работает на эксклюзивном договоре?

- Для меня есть образец работы риэлтора на эксклюзиве: после заключения ЭД с собственником первым делом этот профессионал предлагает объект своим коллегам, с гарантией выплаты им половины комиссионных за то, что они приведут ему своего покупателя. Таким образом осуществляется самый эффективный (и, кстати, очень недорогой) маркетинг объекта. У коллег всегда есть заявки на покупку от знакомых, предыдущих клиентов и т.д. Так и происходит «концентрация спроса». Продавец в праве рассчитывать, что на протяжение всего времени, пока идет продажа, рядом с ним будет его риэлтер. Для примера, при первом осмотре квартиры мы всегда честно говорим какие достоинства и недостатки есть у квартиры, посоветуем, что можно сделать, чтобы ее цена стала выше. Риэлтер даст подробную консультацию или осуществит своими силами подготовку полного пакета документов, необходимых для перехода прав собственности, с учетом индивидуальных особенностей конкретной сделки. При всех переговорах с покупателем рядом с продавцом будет и его риэлтер, который поможет прийти к соглашению и обеспечит успех подписания предварительного договора. Также он поможет найти компромиссные условия и выработать график проведения сделки, устраивающий обе стороны.

Думаю, вы согласитесь со мной, что продавать обычный гражданин умеет гораздо хуже, чем покупать. Продажам надо учиться, профессия есть такая сложная – продавец. И в кризис специалисты по продажам (по данным аналитических данных кадровых агентств) находятся на первом месте в списке самых востребованных профессий. Каждый профессиональный агент хочет, чтобы клиент остался доволен его услугой и заплатил стандартные 5% от суммы сделки добровольно, с благодарной улыбкой за оказанную ему помощь в решении своей задачи, чтобы он оставил положительные рекомендации и в следующий раз обратился за услугой к этому же агенту.

Источник: АН "НСК-Недвижимость" 

Вернуться в список